J'ai un blocage pour conclure mes ventes. Que dois-je faire?

- Abderrahmane Ayche, Agadir (Maroc)

La conclusion d’une vente doit se faire en douceur et au bénéfice mutuel des deux parties.

Plusieurs vendeurs vivent ces blocages importants lorsque vient le temps de conclure une vente. La raison principale en est qu’ils sont trop concentrés sur eux-mêmes.

Autrement dit, ils ne font que parler de leurs produits ou de leurs services plutôt que de mettre les besoins et les préoccupations du client au cœur de leur conversation.

Avant de finaliser une vente, vous devez savoir quels sont les bénéfices et les avantages spécifiques et uniques que le client obtient en achetant vos produits ou vos services. Si vous ne le savez pas, il est alors prématuré de vouloir fermer la vente.

Mettez-vous à la place de l’acheteur. Faites comme si vous étiez dans sa situation et posez-vous la question suivante : Est-ce que j’achèterais ce que je lui propose? Si vous répondez oui, faites une liste des raisons qui motiveraient votre geste d’achat.

L’idée de cet exercice est de comprendre en profondeur quels sont les avantages que le client retire de sa transaction avec vous et si ses bénéfices dépassent largement le prix que vous demandez.

Si vous êtes vous-même convaincu que votre offre est une excellente affaire pour le client, vous n’aurez aucune difficulté ou blocage à fermer la vente. Si au contraire, il s’avère que la valeur de ce que vous offrez ne dépasse pas largement le prix que vous lui demandez, alors vous n’êtes pas rendu à la conclusion de la vente. Vous devez vous concentrer à faire ressortir davantage la plus-value pour votre client.

Alors, comment faire pour ajouter de la valeur à votre offre? Vous devez poser beaucoup de questions à votre client durant le cycle de vente afin de bien saisir quels sont ses besoins, ses désirs, ses craintes et ses sources de stress afin de présenter votre produit comme une solution solide à ses préoccupations.

Si vous ne connaissez pas les préoccupations de vos clients, il est tout à fait normal que vous ayez un blocage dans la conclusion de vos ventes. Le problème ce n’est pas la conclusion, mais tout ce qui se passe avant.

Intéressez-vous sincèrement à aider le client à régler ses préoccupations lors de chacune des étapes du cycle de vente et vous constaterez que le client achètera sans même que vous ayez besoin de fermer la vente.

Jean-Pierre Lauzier est conférencier et président de JPL Communications, spécialisée dans la formation et le coaching d'affaires et les conférences en ventes et marketing. Au fil des années, il a conçu divers séminaires de formation pour des organisations. Il a également mis sur pied un programme pour les entrepreneurs et travailleurs autonomes sur la façon de devenir «Maître vendeur». Il a obtenu son Baccalauréat en administration des affaires avec une spécialité en marketing et finance à l'Université du Québec à Montréal. Depuis 2002, il a donné plus de 400 conférences et séminaires en Amérique du Nord et en Europe.
 
Il répond à vos questions sur le site Lapresseaffaires.com et écrit aussi dans plusieurs publications et magazines spécialisés émis par différentes Chambres de commerce, associations et regroupements de gens d'affaires.